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DESCUBRIENDO NUEVOS MUNDOS: CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

18 de septiembre de 2017 - 16:06

Para esto existen múltiples opciones, todas con sus pros y sus contras:

•Vendedores propios: presenta la ventaja de la fidelidad y el compromiso por la marca y la empresa, pero implica alta inversión en sueldos, comisiones y viáticos, y reducir esta estructura tiene un alto costo de salida.

•Representantes comerciales tercerizados: esta figura tiene el pro de variabilizar el costo y atarlo más directamente a resultados, pero la contra de la falta de dedicación full time a su producto o servicio. Como el representante no tiene relación de dependencia con su pyme, no está obligado a cumplir un horario o un tiempo de dedicación prefijado. Hay variaciones de esta figura a través de los viajantes, que recorren zonas no tan pobladas del país y llevan una cartera de productos variada.

•Distribuidores: la ventaja pasa por concentrar grandes volúmenes de ventas, pero la contra es que generan menor rentabilidad para la empresa. El éxito de este canal depende del tipo de distribuidor que seleccione, la cartera con la que cuente y el desarrollo comercial que este realice en su zona. Usted puede firmar con él un contrato de exclusividad para una determinada línea de productos, para asegurarse de que no comercialice productos de la competencia.

•Mayoristas: permiten ventas de altos volúmenes con márgenes relativamente bajos, pero también ofrecen otros productos competidores.

•Minoristas: aportan mayor margen sobre las ventas, pero implican mayor tiempo y costo de dedicación, tanto a nivel logístico como administrativo.

•Equipos de venta directa: su aplicación es limitada por- que depende del tipo de producto o servicio que ofrece su pyme. Aportan una amplia cobertura de zonas con costos variables, pero implican una estructura de soporte para su coordinación y seguimiento.

Estos son algunos de los canales para analizar y evaluar pros y contras para encarar la comercialización de su producto o servicio.

 

Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Asimismo, es autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.  

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/articulos.php

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